¿Qué es el Category Management o gestión por categorías? Definición y principales funciones

La gestión por categorías tiene diversas definiciones, pero según su fundador, el Profesor Brian Harris, la definición de CATMAN es la siguiente: "El Category Management es un proceso por el que se evalúa y administra, la suma de diferentes productos que cubre una misma necesidad, llamados categorías, como unidades de negocio independientes, aislándolas del total compañía y tratándolas como pequeños negocios independientes a este".

La gestión por categorías, se basa en entender que es mucho mejor la suma de las partes que mirar directamente al total negocio. Dividir el negocio en partes ayuda entender su evolución real, el comportamiento del negocio, conocer al comprador de cada necesidad y las principales tendencias de cada una de estas partes del negocio y ayuda a manejar de una manera mucho más efectiva los puntos de venta.

Os pongo un ejemplo de cómo puede ayudar a vuestro negocio el Category Management:

Imaginemos que regentamos un supermercado y nuestro negocio ha decrecido un -10% este primer semestre. Para entender qué ha pasado, miramos el total del negocio y podemos intuir de donde viene la caída, intentando ver si ha sido algún producto en concreto el que ha dejado de venderse como antes o la suma de algunos productos. Pero teniendo más de 10.000 referencias de media en nuestras estanterías es muy complejo entender si es por algún motivo en concreto o si hay correlación entre unos productos u otros que decrecen.

Por el contrario si este negocio lo entendemos como una división de pequeños negocios a los que llamamos categorías, podemos entender de una manera mucho más fácil que la caída igual nos viene por la categoría de bebés, preguntar a los proveedores de esta categoría y entender los motivos. Y es que igual en nuestro país cada vez nacen menos niños y esta categoría cada vez evoluciona peor, igual no es algo que estemos haciendo mal nosotros, sino que es la tendencia de la categoría. Si preguntamos a los proveedores de esta categoría seguro que nos pueden indicar qué esta pasando y ayudarnos a entender la tendencia del mercado.

Además, imaginemos que las categorías de cuidado de personas adultas o de edad avanzada crecen cada vez más porque hay más personas mayores en mi región año tras año. Si entendemos esta nueva tendencia igual debemos comenzar a quitar espacio a la categoría de bebés y comenzar a dárselo a las categorías de cuidado de adultos, con pañales o nutrición para adultos. Trabajando de esta manera, seguro que mitigamos la caída de la categoría de bebés e incluso podemos llegar a crecer haciendo un buen equilibrio entre estas categorías y otras que también pueden tener tendencias o comportamientos positivos.

Este juego entre categorías y manera de entender el negocio lo podemos trabajar con todo tipo de negocios de venta, sea un supermercado, una tienda de ropa o una ferretería, el trabajo por categorías es clave para la buena gestión y optimización del punto de venta y esto lo han entendido los grandes retailers y distribuidores del mundo.

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