Los roles por categoría en la gestión por categorías: Destino, rutina, impulso y temporal.

Desde el punto de vista de la gestión por categorías o Category Management, las categorías se definen como la suma de un conjunto de productos que cubren una necesidad básica del consumidor, por ejemplo, dentro del mercado de alimentación hay una necesidad que es la de comer cereales, pues la categoría será la de cereales. Pero dentro de la categoría de cereales nos encontramos con diferentes subcategorías, que no son más que las divisiones de esta categoría por diferentes necesidades de consumo o actos de compra, esta categoría primero se divide entre Adultos, formatos familiares y productos infantiles y dentro por ejemplo de los cereales que los adultos suelen comprar se dividen en cuatro grandes bloques: Cereales para el cuidado de la línea, cereales naturales, cereales con sabor y cereales Bio.

Este es un ejemplo de muchos de los que nos encontramos en las grandes cadenas y dividir así nuestro negocio nos ayuda a nosotros a conocer mejor nuestros resultados y tenerlo mejor controlado, y a su vez a los consumidores por posicionar de esta manera los lineales y ayudarles a realizar su compra.

Pero si queremos ir más lejos, las diferentes categorías dependiendo de nuestra estrategia deben de tener un rol, y dependiendo del rol que tengan las trabajaremos de una manera y otra.

Estos son LOS DIFERENTES ROLES de las categorías con los que podemos jugar:

- Rol destino.

- Rol rutina.

- Rol de impulso.

- Rol de temporal.

Os desglosamos qué diferencia hay en cada uno de ellos:

- ROL DESTINO:

Son categorías que queremos que sean las referentes mi negocio/tienda. Son las que por la propuesta de valor que queremos dar queremos diferenciarnos y hacer que vengan a nuestra tienda por esto.

- ROL RUTINA:

Son categorías que se compran frecuentemente, son las normales del día a día, como harinas, arroz. Donde no tienes demasiada diferenciación con respecto a otros retailers. Es dificil que nos diferenciemos en estas categorías. Las tengo que tener porque son las que más se necesitan.

- CATEGORÍAS DE CONVENIENCIA/IMPULSO

Son categorías más de servicio al cliente. Lo primero que piensas es ya que estoy en la tienda "necesito una pila" "un chicle"· Estas categorías deberán ser un poco más caro que la tienda especialista.

- ROL ESTACIONAL:

Son categorías que son parecidas a las de destino, pero para un periodo corto. Por ejemplo, navidad, Halloween, solo durante una parte del año, que refuerza la imagen de nuestra cadena que te da una propuesta como algo que complementa el día a día en ese momento.

¿Pero cómo pongo el rol a cada una de las categorías?

Os explicamos las tres bases de trabajo:

- El consumidor: Por un lado, tenemos que ver qué compra el consumidor, cómo, qué driver de compra tiene, qué importancia da a cada una de ellas.

- El distribuidor: Por parte de la tienda, hay que ver qué es lo importante, y dónde quiero diferenciarme.

- El mercado: Hay que entender qué oportunidades hay en el mercado para diferenciarme, qué evolución tiene en el territorio o qué es tendencia o no.

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