Tres trucos básicos para trabajar tu espacio y estanterías en tu tienda, supermercado y farmacia.

A continuación, os vamos a dar diferentes trucos con los que trabajar vuestros espacios, aplicables desde ya, para que comencéis a trabajar de la mejor manera posible basándonos en tres objetivos fundamentales de cualquier tienda:

OBJETIVOS BÁSICOS DE NUESTRAS TIENDAS

1. Hacer que nuestros clientes pasen MÁS TIEMPO en la tienda

2. Hacer que nuestros clientes GÁSTEN MÁS por cada acto de compra

3. Hacer que nuestros clientes realicen MÁS ACTOS DE COMPRA

MÁS TIEMPO EN LA TIENDA

Uno de los métodos más sencillos para hacer que nuestro cliente nos compre más, es hacer que pase más tiempo en nuestra tienda. Es una cuestión de probabilidad, a más tiempo en nuestras tiendas, más posibilidades de comprar más productos.

Para hacer que nuestro cliente pase más tiempo en nuestra tienda, el primer paso que tenemos que dar es entender muy bien cuales son nuestros puntos calientes y nuestros puntos fríos.

Normalmente sin tener que medir más de la cuenta, los puntos calientes se sitúan en tres zonas, 1º En la entrada de la tienda, 2º En el pasillo central (si es que la tienda fuese suficientemente grande como para tenerlo) y 3º En el mostrador.

Todos estos son lugares donde siempre tiene que pasar el consumidor y por lo tanto donde más tiempo pasa y los puntos fríos son los puntos más alejados de estos tres.

¿Cómo deberíamos hacer en una tienda física para que nuestros clientes pasen más tiempo dentro?

CALENTAR LOS PUNTOS FRIOS:

En supermercados, tiendas de conveniencia uno de los trucos que utilizan los grandes retailers es posicionar las categorías de primera necesidad o de rutina en los puntos más alejados o puntos fríos. Este tipo de categorías son categorías que tienen productos que deberás comprar si o si, si te faltan en casa y vas al supermercado, por ejemplo, papel higiénico, productos de limpieza de la casa, pañales etc...

Posicionando este tipo de productos al final del gran almacén, asegura que muchos de los clientes llegarán hasta esta zona, haremos que estén más tiempo en el punto de venta, y aumentamos las probabilidades de que encuentren promociones entre medias, productos que nuevos que no tenían pensado comprar o por ejemplo otros productos que se les había olvidado poner en su cesta de la compra.

En farmacias y puntos donde la prescripción sea muy relevante, no todos los puntos de venta tienen las mismas zonas calientes, por ejemplo, las farmacias en donde se dispensan medicamentos los clientes tienen una manera diferente de actuar.

En el mundo farmacéutico al contrario a otros canales de venta como los supermercados, la mayor parte de sus ventas se realizan por la prescripción del farmacéutico.

Esto quiere decir que en cuanto entramos en una farmacia, lo primero que queremos hacer, es ir directamente al mostrador que es donde se encuentra el farmacéutico y preguntarle para que nos prescriba o recomiende.

Normalmente los farmacéuticos que conocen esta mecánica posicionan los mostradores al final del punto de venta, de esta manera hacen que el cliente tenga que recorrer la mayor parte del punto de venta, y por el contrario los puntos fríos son la entrada y todo lo que no sea los alrededores del mostrador.

¿Qué recomienda una buena gestión por categorías en estos casos? Pues la misma dinámica que en los supermercados, pero otro escenario diferente, todo lo que sea categorías de primera necesidad como cuidado del bebé o categorías de alta Rotación como cremas corporales o cuidado capilar deberán situarse en estas zonas frías y en el pasillo central y zonas calientes ofertas y categorías que se quieran potenciar.

Cinco pasos fáciles para ordenar tu punto de venta y vende más, según gestión por categorías catman

En este post os vamos a contar cuales son los 3 trucos que utilizar las grandes cadenas mundiales de supermercados y de ropa para ordenar y optimizar lo mejor posible sus espacios.

El orden del punto de venta y la optimización de los espacios los estudia parte de una ciencia que llamamos "Gestión por categorías". Para entender cómo ordenar las estanterías, cómo aprovechar los espacios y desarrollar el punto de venta lo mejor posible debemos de seguir una serie de pasos para poder llevar nuestro punto de venta al máximo nivel que podría llegar se basan en tres palancas:

1. Entiende tus espacios

2. Haz foco en tu cliente

3. Promueve la mejor experiencia de compra que puedas

#1 - Entiende tus espacios

Entender tus espacios es la base para poder comenzar a trabajar tu punto de venta, lo primero de todo que tenemos que tener en cuenta, es la definición de los puntos calientes y delos puntos fríos que vamos a tener en nuestro punto de venta, es decir, el sentido del tráfico que van a tener las personas una vez que entren en mi punto de venta y cómo trabajamos igual que las grandes cadenas de supermercados explotando nuestros puntos calientes con nuestras categorías clave y calentando nuestros puntos frios posicionando en estos categorías de primera necesidad.

#2 - Haz foco en tu cliente

En segundo lugar, tenemos que pelear por que cada vez que entre alguien se quede más tiempo en nuestra tienda, compre más caro y se lleve el mayor número de productos posibles.

Estos son los tres puntos clave del desarrollo de nuestro punto de venta:

1. Que el cliente pase más tiempo en nuestra tienda.

2. Que el cliente compra más caro.

3. Que el cliente se lleve el mayor número de productos posibles.

Entender bien estos puntos, medirlos y saber cómo trabajarlos (Que es sencillo una vez que te lo explican) hace que tus ventas se disparen, con tan solo trabajar en trucos clave como posicionar los productos de más valor añadido

#3 - Promueve la mejor experiencia de compra que puedas.

En último lugar, si llegamos a entender bien cómo vamos a trabajar el tráfico de nuestro punto de venta, cómo vamos a utilizar los puntos calientes para explotarlos lo máximo posible y los fríos para calentarlos todo lo que podamos y estos tres últimos puntos anteriores, deberemos de trabajar la experiencia de compra.

No hay mejor experiencia que el buen trato de los empleados a los clientes, la motivación de nuestros empleados, formaciones sobre empatía con el cliente y trabajar que se sientan totalmente partícipes con el negocio como si fuera en parte suyo es clave para fomentar que cada vez que entre uno de nuestros clientes salga con la mejor experiencia de compra posible.

Ordenar las estanterías o lineales, el árbol de decisión según la gestión por categorías o catman

Según la gestión por categorías o Category Management, el posicionamiento y orden de las estanterías o lineales dependerá de un estudio previo al comprador que se llama "árbol de decisión" y que debe de compartir con nosotros el "capitán de la categoría"

Pero antes de entrar en el concepto, creemos que es importante poder entender la motivación de este con un ejemplo.

Imaginemos que entramos en una tienda de zapatillas, y que nada más entrar nos encontramos con todas las estanterías con sus zapatillas ordenados por el color de los cordones, al inicio del todo estarán las zapatillas con los cordones blancos, después las zapatillas de los cordones de colores, y para terminar al final del todo las zapatillas con los cordones multicolor.

¿Cómo lo ves? ¿Crees que es una buena manera de ordenar los lineales? ¿Te ayudaría a encontrar lo que estás buscando? ¿Si fuera tu tienda harías lo mismo?

Pues fijaros, la respuesta es un "DEPENDE".

Es un depende ya que, el posicionamiento de los artículos en el punto de venta dependerá del árbol de decisión. Esto significa que las estanterías habría que colocarlas según el orden de decisión de búsqueda de la mayor parte de los compradores. Un buen ejemplo es cuando hablamos de comprar vino, si preguntamos a los compradores frecuentes de vino qué es lo primero que buscan cuando van a comprar uno, la gran mayoría lo primero que piensa es si quieren un vino blanco o tinto, después una vez decidido esto, su segunda decisión que toman es que denominación de origen les gustaría tener, como tercer paso, la gran mayoría decide sobre la marca y por último su añada y precio.

Por este mismo razonamiento, el posicionamiento de los vinos en las estanterías se hace de la misma manera que la decisión de compra habitual de la gran mayoría de los compradores del país. Primero encontraremos en las estanterías una primera división entre los vinos blancos y los vinos tintos, después dentro de cada uno de ellos se dividirán por denominación de origen, y dentro de las denominaciones de origen por marca, y así hasta llegar al precio.

Trabajando el posicionamiento de las estanterías de esta manera, ayudamos y facilitamos a todos los compradores a encontrar los vinos, lo más rápido posible. Y facilitar encontrar los producto significa que mejorará su experiencia de compra, que encontrarán sus producto y que no se irán a otro punto de venta a buscarlo, por lo tanto mejoraremos nuestras ventas.

Si volvemos al caso de las zapatillas, el posicionamiento correcto según su árbol de decisión no sería el que indicamos más arriba por colores de los cordones, realmente cuando vamos a comprar zapatillas lo primero que distinguimos son su uso, es decir, si son de deporte o para calzar a diario, y una vez hecha esta distinción la siguiente división es por marca, en tercer lugar por color y por último el precio.

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