La gestión por categorías o Category Management es una técnica de marketing y gestión de ventas crucial en la industria del retail. Supermercados y tiendas de todo tipo la utilizan para maximizar las ventas y la rentabilidad, optimizando la experiencia del cliente.
Veamos algunos ejemplos o trucos básicos de cómo los supermercados utilizan la gestión por categorías para mejorar su rendimiento:
Ejemplo 1: Categorías de productos básicos:
Papel higiénico, productos de limpieza, pañuelos… son productos básicos que si te faltan en casa tienes que comprar si o si, y esto es algo que los expertos sabemos, nosotros los llamamos productos de primera necesidad, y aprovechamos este tipo de productos para ubicarlos estratégicamente en los puntos frios de la tienda, o lo que es lo mismo, en los lugares donde los clientes no suelen llegar. A esto le llamamos calentar los puntos frios.
Este ejemplo lo encontraréis al entrar en cualquier supermercado en búsqueda de pañales. Si el retailer hace una buena gestión por categorías los posicionará en los lugares más frios de la tienda, de esta manera redirigimos un nuevo tráfico que no llegaría nunca sino a estos espacios. Además antes de llegar a los pañales normalmente nos encargamos de que la madre, pueda encontrar todo tipo de productos que puedan ayudar a su niño para que pueda encontrarlos rápido o crear una nueva necesidad, como pueden ser leches en polvo, cubrecolchones, o incluso la zona de cuidado de higiene íntima para las mujeres. Por lo que de esta manera aprovechamos espacios sin tráfico e intentaremos que la madre no solo compre pañales sino que pueda llegar a comprar algún producto cruzado más.
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Ejemplo 2: Productos Premium o de más valor añadido.
Vinos caros, productos gourmet… es una categoría que atrae a un público específico y dispuesto a gastar más. La clave está en la exclusividad y la experiencia de compra, con una presentación impecable y un servicio al cliente excepcional.
Todos los supermercados trabajan siempre con una parte de productos premium. Hay que entender que hay muchos tipos de compradores, con muchos tipos de "poder adquisitivo", por lo que no intentes jugar siempre solo a precio, es importante entender que hay clientes que están dispuestos a pagar algo más si el producto lo merece, por lo que es importante jugar con productos más premium que además normalmente será donde podamos ganar más dinero.
¿Pero donde colocalos los productos más premium?
Un ejemplo de cómo hacerlo y que nos puede ayudar para extrapolarlo a muchas otras categorías, lo entramos en una tienda en donde se venden televisiones. Cuando entramos en una tienda así, siempre encontraremos las televisiones de alta calidad y más caras como consecuencia en la entrada, y las de menos valor económico al final. Por lo que nada más entrar veréis televisiones encendidas con una calidad suprema, y cuando lleguéis al final del recorrido os parecerán que las demás no son suficientemente buenas si las comparas. Este tipo de trucos lo podemos extrapolar con todas las categorías, ya sea con pañuelos colocando los de diseño al inicio, o los de dibujos animados para los niños que siempre son más caros, o por ejemplo en la fruta y verdura, hay que colocar siempre la mejor al inicio.
Ejemplo 3: Categorías de productos de temporada
Frutas y verduras de verano, turrones en Navidad, pañales de piscina… los productos de temporada cambian y, con ellos, las estrategias de precios y promociones. Durante el verano, por ejemplo, las ofertas en productos para barbacoa y bebidas frías atraen a clientes que buscan disfrutar del buen tiempo.
Estos productos siempre los posicionaremos en la entrada y en los escaparates y promociones como manera de atraer a nuestros clientes. Si no lo haces tú, pensarán que no los tienes y se irán a comprarlos a otro punto de venta donde si que lo vean, por lo que no dejes de darles visibilidad extra.
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Diferencia entre el comprador y el consumidor
¿Posicionamos los productos juntos o separados?
Qué es el árbol de decisión y cómo colocamos las estanterías
El capitán de la categoría y su importancia
¿Dónde posicionar los productos Nº1?
¿Dónde posicionar los productos de mayor valor añadido o premium?
Visión Micro & Macro del punto de venta
Puntos calientes y puntos fríos
Cómo calentar los puntos fríos
Cómo explotar los puntos calientes
Qué es una categoría
¿Ponemos los precios en nuestra tienda?
La importancia de trabajar la innovación
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